什麼是破冰？為什麼是成交的起點？
破冰是業務行話，意思是一開始遇到客戶，如何快速且有效的展開對話。 破冰其實一點都不難，先從做自己開始。
陌生開發 VS 經營型銷售：我們的情境特色
陌生開發跟經營的銷售還是會有不同之處。
註：陌生開發只第一次接觸，經營銷售指與客戶是第二次以上碰面。
陌生開發的 p1 要精準說話，大量傾聽反而比較適合在經營的銷售情境，像我們產業有下列特色：
市場單純：在學生市場賣教育相關的產品，雖然客戶並不是預期遇到我們，但產品有符合情境並不突兀。
時間限制：陌生開發的銷售，並且想要一次性成交，時間是重要的檢視點，銷售時間通常落在 50-70 分鐘內，若時間過長，很有可能造成客戶聽力疲乏，客戶聽力疲乏，溝通效果就打折。所以花大量的時間在傾聽，可能會導致銷售時間過長，反而降低成交率。
如何在短時間內建立信任感？關鍵在於「可信度」
所以在我們這樣的產業，建立信任感是銷售初期需要重視的項目。
信任可以從兩個面向來建立：
可信度
常常會開玩笑笑說『沒圖沒真相』，一個經驗豐富的業務／代理，會有許多過往成功的佐證，不管是成交的合照，或是有拍短影音留下紀錄，這些都是方便在陌生開發情境下，快速建立『可信度』的工具。
所以平常就要刻意收集銷售成果，或是客戶成功的案例，來協助破冰建立『可信度』，可信度建立後就比較不用擔心，因為客戶沒有預期消費的心理狀態而及而產生懷疑。
在商業場上有一種方式叫『逆發明』，什麼意思？就是對手開發了一個很厲害的商品，你想知道怎麼做出來的，很簡單你就去買一個回來拆解研究，你就會知道商品的架構跟材料。這一個方法也可以運用在銷售這個環節，可預期客戶會有哪些疑問：
『真的有用嗎？』
『這個人可以信任嗎？』
『真的如他所說這麼好用嗎？』
從可預期消費者產生的疑慮，準備的佐證就可以朝這些可能的方向進行準備及分類，你想解決或是預防的因子有哪些？那你能不能清楚且快速的展示給你的銷售對象呢？
另外在這裡有一個小技巧跟大家分享，你在做銷售不能等客戶有疑慮的時候才出來解決，而是預防性的先展示你的佐證。
例如：『這是上個月有跟我買的學生，這是他的讀書心得』，這一句話跟客戶說明兩件事：一有人跟你買，二買了真的有服務。
讓客戶先喜歡你！業務「個人特色」的三大層次
前者是透過公司、或你刻意準備的資訊，親切度是個人特質的展現。 雖說兩者兼備才能贏得客戶，但讓客戶先喜歡你真的很重要。如果客戶喜歡公司的服務，也不一定要跟你購買，公司還有很多窗可以讓客戶選擇，所以『親切度』可以換句話說——
怎麼樣可以讓客戶只想跟你買？
業務原本身的人格特質會吸引對應的受眾，像是不同的 KOL ，粉絲樣貌也不太一樣，所以針對個人特色有可以分成下列幾種層次：
你是誰（吸引跟你有同樣喜好/價值觀的客戶）： 個人特質的彰顯：你是誰，從哪裡來，做過什麼事，想傳達什麼事情？
你有多深（可以吸引部分不同喜好/價值觀的客戶）： 在第一階段你可能可以吸引到跟你同質性高的客戶，但在這個階段縱使客戶希歡的跟你有所不同，但客戶依然對你產生興趣，因為你針對你喜歡或是你的價值觀表現的方式，讓人想要了解，可能是很有趣、可能是可以感動他人。
多重領域（總使不同喜好/價值觀的客戶也都會對你產生興趣）： 透過銷售行為的累積，你會遇到形形色色的客戶，透過跟這些客戶的互動，你會得到客戶的生活經驗、專業知識等，而這些東西會增加你的打擊範圍，你就像可以拍出不同領域的kol一樣，你的銷售範圍也就越來越廣，業績達成率也會是最高的。
決定要不要談下去：銷售第一階段的重要性
還記得第一次成功的陌生銷售嗎？那一個客戶一定非常喜歡你。 我常跟大家分享銷售可以分成三個階段，而第一階段最重要的事情是：決定是否要談這個客戶。 如果你無法好好展現上面兩個關鍵『可信度』『個人特色』，縱使公司提供多優質的產品，客戶也很難成交。
談完客戶有沒有喜歡你，決定接下來銷售的成交率。
所以第一階段的能力好壞，最終大大影響每個月業績表現，Top sales 的起手式就決定差距。
成交不是偶然，是可以訓練的能力
想像一下，當你走向一位陌生的潛在客戶，你已經準備好了能夠展示你可信度的證據，你的言談舉止自然流露出你的個人特質魅力。你不是在「推銷」，你是在創造一種讓客戶感到「我找對人了」的體驗。 好的業務從建立信任、傳達服務價值並解決問題、快速抓到預算並促成成交，成交絕對不是偶然，而是可以系統化訓練後的結果。
我從 24 歲從業到現在，教過幾百個業務夥伴，我認爲銷售是一件有意義且高度實踐自我的行業，這麼棒的工作並不是每一個人都可以順利適應，有時候不是你不行，而是公司或主管沒有把教學系統化，如果你想透過銷售賺到錢，你也想學銷售，那們加入樂學舍會是一個很棒的階段性選項。
如果你沒有經驗，樂學舍會有系統性的業務訓練
什麼是破冰？為什麼是成交的起點？
破冰是業務行話，意思是一開始遇到客戶，如何快速且有效的展開對話。 破冰其實一點都不難，先從做自己開始。
陌生開發 VS 經營型銷售：我們的情境特色
陌生開發跟經營的銷售還是會有不同之處。
註：陌生開發只第一次接觸，經營銷售指與客戶是第二次以上碰面。
陌生開發的 p1 要精準說話，大量傾聽反而比較適合在經營的銷售情境，像我們產業有下列特色：
市場單純：在學生市場賣教育相關的產品，雖然客戶並不是預期遇到我們，但產品有符合情境並不突兀。
時間限制：陌生開發的銷售，並且想要一次性成交，時間是重要的檢視點，銷售時間通常落在 50-70 分鐘內，若時間過長，很有可能造成客戶聽力疲乏，客戶聽力疲乏，溝通效果就打折。所以花大量的時間在傾聽，可能會導致銷售時間過長，反而降低成交率。
如何在短時間內建立信任感？關鍵在於「可信度」
所以在我們這樣的產業，建立信任感是銷售初期需要重視的項目。
信任可以從兩個面向來建立：
可信度
常常會開玩笑笑說『沒圖沒真相』，一個經驗豐富的業務／代理，會有許多過往成功的佐證，不管是成交的合照，或是有拍短影音留下紀錄，這些都是方便在陌生開發情境下，快速建立『可信度』的工具。
所以平常就要刻意收集銷售成果，或是客戶成功的案例，來協助破冰建立『可信度』，可信度建立後就比較不用擔心，因為客戶沒有預期消費的心理狀態而及而產生懷疑。
在商業場上有一種方式叫『逆發明』，什麼意思？就是對手開發了一個很厲害的商品，你想知道怎麼做出來的，很簡單你就去買一個回來拆解研究，你就會知道商品的架構跟材料。這一個方法也可以運用在銷售這個環節，可預期客戶會有哪些疑問：
『真的有用嗎？』
『這個人可以信任嗎？』
『真的如他所說這麼好用嗎？』
從可預期消費者產生的疑慮，準備的佐證就可以朝這些可能的方向進行準備及分類，你想解決或是預防的因子有哪些？那你能不能清楚且快速的展示給你的銷售對象呢？
另外在這裡有一個小技巧跟大家分享，你在做銷售不能等客戶有疑慮的時候才出來解決，而是預防性的先展示你的佐證。
例如：『這是上個月有跟我買的學生，這是他的讀書心得』，這一句話跟客戶說明兩件事：一有人跟你買，二買了真的有服務。
讓客戶先喜歡你！業務「個人特色」的三大層次
前者是透過公司、或你刻意準備的資訊，親切度是個人特質的展現。 雖說兩者兼備才能贏得客戶，但讓客戶先喜歡你真的很重要。如果客戶喜歡公司的服務，也不一定要跟你購買，公司還有很多窗可以讓客戶選擇，所以『親切度』可以換句話說——
怎麼樣可以讓客戶只想跟你買？
業務原本身的人格特質會吸引對應的受眾，像是不同的 KOL ，粉絲樣貌也不太一樣，所以針對個人特色有可以分成下列幾種層次：
你是誰（吸引跟你有同樣喜好/價值觀的客戶）： 個人特質的彰顯：你是誰，從哪裡來，做過什麼事，想傳達什麼事情？
你有多深（可以吸引部分不同喜好/價值觀的客戶）： 在第一階段你可能可以吸引到跟你同質性高的客戶，但在這個階段縱使客戶希歡的跟你有所不同，但客戶依然對你產生興趣，因為你針對你喜歡或是你的價值觀表現的方式，讓人想要了解，可能是很有趣、可能是可以感動他人。
多重領域（總使不同喜好/價值觀的客戶也都會對你產生興趣）： 透過銷售行為的累積，你會遇到形形色色的客戶，透過跟這些客戶的互動，你會得到客戶的生活經驗、專業知識等，而這些東西會增加你的打擊範圍，你就像可以拍出不同領域的kol一樣，你的銷售範圍也就越來越廣，業績達成率也會是最高的。
決定要不要談下去：銷售第一階段的重要性
還記得第一次成功的陌生銷售嗎？那一個客戶一定非常喜歡你。 我常跟大家分享銷售可以分成三個階段，而第一階段最重要的事情是：決定是否要談這個客戶。 如果你無法好好展現上面兩個關鍵『可信度』『個人特色』，縱使公司提供多優質的產品，客戶也很難成交。
談完客戶有沒有喜歡你，決定接下來銷售的成交率。
所以第一階段的能力好壞，最終大大影響每個月業績表現，Top sales 的起手式就決定差距。
成交不是偶然，是可以訓練的能力
想像一下，當你走向一位陌生的潛在客戶，你已經準備好了能夠展示你可信度的證據，你的言談舉止自然流露出你的個人特質魅力。你不是在「推銷」，你是在創造一種讓客戶感到「我找對人了」的體驗。 好的業務從建立信任、傳達服務價值並解決問題、快速抓到預算並促成成交，成交絕對不是偶然，而是可以系統化訓練後的結果。
我從 24 歲從業到現在，教過幾百個業務夥伴，我認爲銷售是一件有意義且高度實踐自我的行業，這麼棒的工作並不是每一個人都可以順利適應，有時候不是你不行，而是公司或主管沒有把教學系統化，如果你想透過銷售賺到錢，你也想學銷售，那們加入樂學舍會是一個很棒的階段性選項。
