高效銷售的藝術，運用CFR框架達成銷售目標
銷售是影響不是說服，一場有目的性的愉悅聊天過程
銷售是影響不是說服，銷售其實就是聊天，差別在於是一場有目的性的聊天。
這樣一場對話其中有一些關鍵的因素：選擇、信任、時間、差異化、需求、可接受、可預期。
接下來我拆解CFR框架，即 Conversation（對話）、Feedback（回饋） 和 Recognition（肯定），以這三個階段來間接協助各位掌握上述7個成交的關鍵變數，成為可以50%第一次見面就成交的2C課程銷售業務。
1. Conversation（對話）：建立信任並開啟一場高質量的聊天！
對話是銷售的起點，也是CFR框架中最重要的一環。在這個環節中，我們必須處理『選擇、信任、時間』，三個重要的成交關鍵因素。
在陌生開發的業務型態中，與客戶的初步接觸中，我們會簡單理解客戶的背景，在人潮眾多的時段，我們的時間是珍貴的資產，你必須決定接下來是否決定與這位潛在客戶進行一場對話，這也意味著你將放棄在同一時段，接觸其他潛在客戶的機會，好的業務會透過簡單寒暄來判斷機會成本，且不會讓客戶感受到自己被篩選，而產生不愉快的感受。幽默及開門見山的聊天內容，有助於你快速建立信任感，並完成『選擇』的個關鍵變數的判斷。
決定開啟銷售模式後，可以透過『介紹自己、介紹服務』等你熟悉的話題來建立專業感及信任感，記得在這個時候，可以簡單的告訴客戶過往你成交的經驗，但請你放下非得要客戶買單的企圖心，因為這時侯信任感未建立，太早露出商業氣息，與本階段建立信任的主旨背道而馳，主要是讓客戶知道，你的經驗豐富，而且在這一行有你自己的信念與價值觀。
Conversation（對話）進行到這裡，你應該已經開啟了銷售的模式，這時候你需要的是掌握整場Ｐ的銷售時間，因為是陌生開發的關係，並不會每一個客戶都有大把的時間給你，為了避免等等銷售進入最後的環節（下單），結果因為你的時間掌握度太低，導致這場Ｐ虎頭蛇尾，你必需腦袋清楚的知道你在每一個階段要花費的時間，及目前的進度（這邊建議以我們產業來說，對話佔整場銷售1/4的時間，例如一場Ｐ大約60分鐘，這個環節最長不能超過15分鐘）。
為什麼這麼嚴格的規定時間？因為我看過因為時間掌握度不佳，導致可以現場成交的案子，沒有成交的案例。
2. Feedback（回饋）：持續改進與雙向溝通
回饋在銷售過程中具有雙重意義。一方面，銷售人員需要從客戶那裡獲取反饋，以便進一步調整自己的推銷方式或產品推薦。另一方面，銷售人員也應該提供給客戶有建設性的反饋，讓客戶了解產品或服務如何解決他們的問題。
在 Feedback（回饋）這個環節中，我們需要掌握的有『差異化、需求、可接受』
在陌生開發的業務型態來說，這是重要的結單環節，讓我來跟大家慢慢說明。
差異化：
這裡驗證了你剛剛在上一個Conversation（對話）階段中，是否有展現專業並讓客戶充分理解我們所提供的服務，自家公司之所以在市場上可以立足，在產品層面一定有切入點及差異化，在這裏你可以透過客戶的回饋，理解客戶是否有充分理解我們提供的產品與市場上是否差異化，如果你沒有特別琢磨這一點，也至少讓客戶可以自己明確說出針對剛剛的服務說明，他最喜歡的有哪幾項服務。例如，如果客戶在會議中表現出對某些產品功能的興趣，你可以進一步提供詳細的使用案例或數據，幫助他們更好地理解產品的價值。
（很多業務都忘記做這一點，導致每一次銷售就很像在開盲盒，一直到最後才知道客戶會不會買）
需求：
這裡必須將提供的產品與客戶的需求接合在一起，這一塊我想在各家的教育訓練中都會充分的說明，本文就不再贅述。
在Feedback（回饋）最重要最重要的就是『可接受』，你必須在這個環節抓到客戶可接受的金額，商品再怎麼好，超過預算都很難現場成交，透過客戶的Feedback（回饋），你這邊要抓到最終客戶可接受的銷售金額，透過這個級距來下單。
3. Recognition（肯定）：可預期的美好未來
在銷售領域中，肯定購買行為及創造美好的使用情境想像，是結單重要的關鍵。
若我是一個國產汽車的銷售，針對一個客戶進來除了說明自己產品優勢，我會跟這位客戶聊感情：其實我覺得你不管買哪一家的車款，我覺得買自己喜歡的最重要，但我認爲其實車子是一個感情鏈結的很好媒介，像前幾天下雨，我就可以開車載女朋友或是追求對象上下班，或是週末可以載爸媽到處走走，最珍貴的就是在車子行駛到目的地，中間哪一段大家聚在一起時光。』
我希望的是客戶想像使用商品的畫面，他現在有沒有女朋友、或是假日會不會載家人出門不是重點，重點是他有了這台車那他就可以完成這些事，不是嗎？
此外，Recognition 同樣適用於內部銷售團隊的管理。銷售主管應該定期表揚銷售人員的出色表現，例如通過每月的業績排名表揚、季度目標達成獎勵或公司內部的激勵活動，來增強銷售團隊的士氣和積極性。這樣的肯定機制，能讓銷售人員在工作中保持高度的動力，進而推動業務成長。
推薦文章：如何建立有效的工作目標
CFR框架在銷售中的長期價值
將CFR框架應用在銷售過程中，可以有效地提高成交率，並在銷售團隊內部創造更協作、積極的工作環境。通過開放的對話，銷售人員可以更準確地理解客戶；透過雙向的回饋，銷售人員能夠快速調整銷售策略，提升成交率；透過適當的肯定，銷售人員與客戶的長期關係可以得以鞏固，內部的士氣和工作效率也會提升。
透過有目的、有系統的聊天。透過CFR框架進而完成：選擇、信任、時間、差異化、需求、可接受、可預期，七點成交關鍵，要記得銷售是聊天，一場有目的性且高質量的聊天過程。
最後記得，最後印象一定要比第一印象還好，客戶不管是否有成交都笑著離開。
這樣你就有機會成爲一位具影響力的人。
銷售是影響不是說服，銷售其實就是聊天，差別在於是一場有目的性的聊天。
這樣一場對話其中有一些關鍵的因素：選擇、信任、時間、差異化、需求、可接受、可預期。
接下來我拆解CFR框架，即 Conversation（對話）、Feedback（回饋） 和 Recognition（肯定），以這三個階段來間接協助各位掌握上述7個成交的關鍵變數，成為可以50%第一次見面就成交的2C課程銷售業務。
1. Conversation（對話）：建立信任並開啟一場高質量的聊天！
對話是銷售的起點，也是CFR框架中最重要的一環。在這個環節中，我們必須處理『選擇、信任、時間』，三個重要的成交關鍵因素。
在陌生開發的業務型態中，與客戶的初步接觸中，我們會簡單理解客戶的背景，在人潮眾多的時段，我們的時間是珍貴的資產，你必須決定接下來是否決定與這位潛在客戶進行一場對話，這也意味著你將放棄在同一時段，接觸其他潛在客戶的機會，好的業務會透過簡單寒暄來判斷機會成本，且不會讓客戶感受到自己被篩選，而產生不愉快的感受。幽默及開門見山的聊天內容，有助於你快速建立信任感，並完成『選擇』的個關鍵變數的判斷。
決定開啟銷售模式後，可以透過『介紹自己、介紹服務』等你熟悉的話題來建立專業感及信任感，記得在這個時候，可以簡單的告訴客戶過往你成交的經驗，但請你放下非得要客戶買單的企圖心，因為這時侯信任感未建立，太早露出商業氣息，與本階段建立信任的主旨背道而馳，主要是讓客戶知道，你的經驗豐富，而且在這一行有你自己的信念與價值觀。
Conversation（對話）進行到這裡，你應該已經開啟了銷售的模式，這時候你需要的是掌握整場Ｐ的銷售時間，因為是陌生開發的關係，並不會每一個客戶都有大把的時間給你，為了避免等等銷售進入最後的環節（下單），結果因為你的時間掌握度太低，導致這場Ｐ虎頭蛇尾，你必需腦袋清楚的知道你在每一個階段要花費的時間，及目前的進度（這邊建議以我們產業來說，對話佔整場銷售1/4的時間，例如一場Ｐ大約60分鐘，這個環節最長不能超過15分鐘）。
為什麼這麼嚴格的規定時間？因為我看過因為時間掌握度不佳，導致可以現場成交的案子，沒有成交的案例。
2. Feedback（回饋）：持續改進與雙向溝通
回饋在銷售過程中具有雙重意義。一方面，銷售人員需要從客戶那裡獲取反饋，以便進一步調整自己的推銷方式或產品推薦。另一方面，銷售人員也應該提供給客戶有建設性的反饋，讓客戶了解產品或服務如何解決他們的問題。
在 Feedback（回饋）這個環節中，我們需要掌握的有『差異化、需求、可接受』
在陌生開發的業務型態來說，這是重要的結單環節，讓我來跟大家慢慢說明。
差異化：
這裡驗證了你剛剛在上一個Conversation（對話）階段中，是否有展現專業並讓客戶充分理解我們所提供的服務，自家公司之所以在市場上可以立足，在產品層面一定有切入點及差異化，在這裏你可以透過客戶的回饋，理解客戶是否有充分理解我們提供的產品與市場上是否差異化，如果你沒有特別琢磨這一點，也至少讓客戶可以自己明確說出針對剛剛的服務說明，他最喜歡的有哪幾項服務。例如，如果客戶在會議中表現出對某些產品功能的興趣，你可以進一步提供詳細的使用案例或數據，幫助他們更好地理解產品的價值。
（很多業務都忘記做這一點，導致每一次銷售就很像在開盲盒，一直到最後才知道客戶會不會買）
需求：
這裡必須將提供的產品與客戶的需求接合在一起，這一塊我想在各家的教育訓練中都會充分的說明，本文就不再贅述。
在Feedback（回饋）最重要最重要的就是『可接受』，你必須在這個環節抓到客戶可接受的金額，商品再怎麼好，超過預算都很難現場成交，透過客戶的Feedback（回饋），你這邊要抓到最終客戶可接受的銷售金額，透過這個級距來下單。
3. Recognition（肯定）：可預期的美好未來
在銷售領域中，肯定購買行為及創造美好的使用情境想像，是結單重要的關鍵。
若我是一個國產汽車的銷售，針對一個客戶進來除了說明自己產品優勢，我會跟這位客戶聊感情：其實我覺得你不管買哪一家的車款，我覺得買自己喜歡的最重要，但我認爲其實車子是一個感情鏈結的很好媒介，像前幾天下雨，我就可以開車載女朋友或是追求對象上下班，或是週末可以載爸媽到處走走，最珍貴的就是在車子行駛到目的地，中間哪一段大家聚在一起時光。』
我希望的是客戶想像使用商品的畫面，他現在有沒有女朋友、或是假日會不會載家人出門不是重點，重點是他有了這台車那他就可以完成這些事，不是嗎？
此外，Recognition 同樣適用於內部銷售團隊的管理。銷售主管應該定期表揚銷售人員的出色表現，例如通過每月的業績排名表揚、季度目標達成獎勵或公司內部的激勵活動，來增強銷售團隊的士氣和積極性。這樣的肯定機制，能讓銷售人員在工作中保持高度的動力，進而推動業務成長。
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CFR框架在銷售中的長期價值
將CFR框架應用在銷售過程中，可以有效地提高成交率，並在銷售團隊內部創造更協作、積極的工作環境。通過開放的對話，銷售人員可以更準確地理解客戶；透過雙向的回饋，銷售人員能夠快速調整銷售策略，提升成交率；透過適當的肯定，銷售人員與客戶的長期關係可以得以鞏固，內部的士氣和工作效率也會提升。
透過有目的、有系統的聊天。透過CFR框架進而完成：選擇、信任、時間、差異化、需求、可接受、可預期，七點成交關鍵，要記得銷售是聊天，一場有目的性且高質量的聊天過程。
最後記得，最後印象一定要比第一印象還好，客戶不管是否有成交都笑著離開。
這樣你就有機會成爲一位具影響力的人。
Smark
嗨，我是Smark，也可以叫我馬克。 我一直相信，學習是保持內心滿足感的一種方式。 它是一種持續不斷的旅程，從一開始瞭解自己的需求，思考學習方向，再到尋找資源、吸收知識、咀嚼優化，最後運用所學，並再次執行一次流程，這樣的循環不僅讓我們成長，也讓我們離那個理想中的自己更近一步。 透過寫文章，我希望能把我的思考和經驗分享給你。雖然這些觀點可能無法適用於每個人的生活，但對我來說，寫作本身就是吸收和思考的延伸。 希望這篇文章能所觸動，引發更多的想法。
嗨，我是Smark，也可以叫我馬克。 我一直相信，學習是保持內心滿足感的一種方式。 它是一種持續不斷的旅程，從一開始瞭解自己的需求，思考學習方向，再到尋找資源、吸收知識、咀嚼優化，最後運用所學，並再次執行一次流程，這樣的循環不僅讓我們成長，也讓我們離那個理想中的自己更近一步。 透過寫文章，我希望能把我的思考和經驗分享給你。雖然這些觀點可能無法適用於每個人的生活，但對我來說，寫作本身就是吸收和思考的延伸。 希望這篇文章能所觸動，引發更多的想法。
